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CLAVES DE LA ARGUMENTACION

octubre 14, 2015

Cesare Maccari

         Cicerón acusa a Catilina. Fresco de Cesare Maccari, 1889.

CLAVES DE LA ARGUMENTACIÓN. Comunicación pragmática. 2015.

1. Argumentar para CONVENCER: “el arte de persuadir”

La vida en sociedad nos impone ciertos condicionantes a los que hemos de prestar atención si queremos desenvolvernos con eficacia en la relación con los demás. La comunicación es una necesidad ineludible. Y no basta con actuar de cualquier manera. Ni siquiera el respetar las normas de educación y cortesía o ser valedor de ciertas verdades generalmente aceptadas, es suficiente para convencer a los demás de que hemos actuado correctamente, o no digamos ya persuadir a un determinado auditorio de que tenemos razón. Hay que argumentar, por lo que no hay conocimiento más útil a nivel personal que conocer las claves de la argumentación, ya presentes en la antigua retórica.

A mediados del S. XX, Chaïm Perelman recupera este carácter argumentativo de la retórica clásica en su Traité de l’argumentation (1958) y funda la nouvelle rhétorique, relegando la Lógica formal en la teoría de la Argumentación. Las claves de la argumentación, ya recogidas en Aristóteles como fruto maduro de la dialéctica griega precedente, son el carácter y lo emocional , muy por encima de la lógica. Las estrategias de comunicación que hoy se enseñan tienen en cuenta estas variables de la persuasión o, si se prefiere, comunicación eficaz o pragmática.

La Retórica es definida como el “arte de persuadir”. El rhetor es el profesor de Retórica. La raíz griega rhe- indica el fluir de las palabras y las ideas a través del lenguaje con la finalidad de comunicar. Quien aprende sus técnicas, goza de conocimientos para mover la voluntad de otros mediante argumentos. Como en todo acto de comunicación, son relevantes de cara a la persuasión todos los elementos que la integran: emisor, receptor, código, canal y mensaje.

El orador debe conocer previamente quiénes son aquellos a los que va a dirigir su mensaje para solicitar su adhesión a la thesis que propugna. La construcción de este auditorio hipotético es un paso previo a todo intento de argumentación.
Ante un auditorio homogéneo, las técnicas pueden definirse con mayor precisión de cara a su efectividad, pues las coordenadas argumentales en las que nos movemos presentan ejes bien definidos.

El communis sensus es claramente perceptible en el caso de discursos políticos ante un auditorio fiel, pero en esas situaciones también hemos de considerar la finalidad última de persuadir a través del tipo de argumentación más eficaz, la que nos hará caer en gracia a ese auditorio. Si el auditorio es heterogéneo, tal que reúna personas diferentes no sólo por el carácter, sino también por sus inquietudes, intereses o sentimientos, el arte de persuadir tendrá que tener en cuenta numerosos argumentos que lleguen al auditorio en toda su amplitud y variedad.

A veces la comunicación es engañosa, pues el auditorio físico no representa a los millones de televidentes a quienes también van dirigidos los discursos políticos durante un debate parlamentario.
Por tanto, el estudio de los argumentos que organizados, dispuestos y finalmente redactados en forma de discurso, no se basa en lo que el orador considera más convincente para él mismo, sino en detectar lo que piensa el auditorio para así poder influir sobre él. Si no lo sabemos, debemos intuirlo, y si no lo hacemos bien, a cada momento incurrimos en errores.

Digamos que la comida se tiene que preparar al gusto de los comensales y no al de los cocineros.
Por tanto, la primera regla que debemos seguir es clara: adaptar el discurso al auditorio. Tal es la divisa de la nueva retórica: cui dicitur? (“¿para quien se emite un enunciado?”) lo que los lingüistas han denominado “pragmática”, la eficacia en el uso del lenguaje.

En definitiva, este punto de vista pragmático de enfocar la comunicación, implica un proceso previo de consideración, selección y disposición de argumentos según el objetivo y presentados según un orden que potencie la fuerza de cada uno de ellos de manera aislada y también la de todos ellos interactuando entre sí (dispositio).

Los argumentos no son fuertes o débiles per se, sino en relación a quienes los dirigimos. Por ejemplo, un argumento resulta ser fuerte detrás de otro argumento que ha modificado previamente el estado de opinión tras aportar una información necesaria para la presentación del argumento que sigue. Hay que reducir, no obstante, el número de los argumentos, que no pueden acumularse sin más no teniendo en cuenta las limitaciones en la capacidad de atención de quien nos escucha.

2. Argumentación LÓGICA: “la fuerza de la razón”.

Para quienes aún alberguen la esperanza de que la Lógica (como la Justicia) termina por imponerse en todas las actividades de la vida, que desistan y no pierdan el tiempo. Incluso en el campo de la Ciencia, donde las demostraciones de las hipótesis siguen unos cauces basados en “verdades convencionales” sometidas a prueba en condiciones objetivas, de lo cual resultan unos determinados teoremas matemáticos,que por otro lado nadie nos asegura que puedan ser refutados, la argumentación utilizada de acuerdo a un determinado método científico también es cuestionable. Por eso no nos tiene que extrañar que en la vida diaria, y cuando ejercemos una actividad profesional o política, la Lógica en contadas ocasiones prevalezca sobre otras claves argumentativas.

Así pues, el triunfo de la Razón en términos formales no pasa de ser un desideratum, pues lo que se impone al final no es la fuerza de la Razón, sino la habilidad de la Argumentación. Así sabemos desde la sofística en la Grecia clásica que “La acción justa es aquella acción que se puede justificar mejor” y no la “mejor en sí” que diría Sócrates y más tarde Platón. En palabras de Chaïm Perelman, que investigó la lógica del razonamiento jurídico, concluyó que “el derecho en vigor, el que está fijado, no es la expresión de la Razón, sino de la Voluntad”.

Por tanto, toda orden de gobierno es expresión de una voluntad, la de quien manda, y ello le concede un plus de legitimidad que justifica cada acción sin necesidad de argumentar. Ante todo acto de poder, se erigirá, no obstante, un contrapoder que forzosamente deberá hacer uso de la argumentación para erosionar al legislador.
No obstante, existe un tipo de argumentación lógica según la cual se crea una apariencia de verdad objetiva que parece seguir a primera vista los métodos del proceder científico. Las encuestas son al respecto un elemento de primer orden. Si bien, la Estadística, ha alcanzado un lugar entre los saberes científicos, no pasa igual con la demoscopia. Interpretar los datos de una encuesta queda normalmente para quien ha realizado la encuesta, es decir, para quien la ha promovido de acuerdo a unos intereses previos, con lo cual los resultados están sometidos a un interesado sesgo sistemático.

Entre los sesgos que suelen incorporarse a las encuestas ya desde su concepción, distinguimos, con objeto de no caer en la falacia de este razonamiento inductivo, los siguientes: muestra demasiado pequeña para obtener conclusiones, poco representativa de la población, imposibilidad de identificar a los encuestados, mentiras en las respuestas, dirigismo de los items sometidos a valoración, extracción de conclusiones que no responden a las preguntas de la encuesta, ocultación de resultados no favorables,etc.

Como vemos, es la norma que bajo pretexto de una argumentación “lógica” se intervenga muy sutilmente con una “certera apariencia de verdad” (definición de falacia).

Son igualmente falacias comunes las siguientes: el argumento de la mayoría (“somos más, luego tenemos razón”); argumento del progreso (la novedad atrae por sí misma, y también el cambio o la reforma); argumento de la necesidad (“no queda más remedio”, “hay que hacerlo; si no, el caos”); argumento pragmático (el éxito como garantía, argumentación por las consecuencias), entre otros muchos que ya han sido bien estudiados desde antiguo.

3. El CARÁCTER como argumento: “porque lo digo yo”.

La influencia que ejerce el orador sobre su audiencia depende, como hemos visto, de implicaciones emocionales, pero dentro de estas, merece un lugar destacado el carácter del orador (ethos). Vir bonus dicendi peritus, según el ideal de los antiguos romanos: el buen orador ha de ser buena persona. O al menos parecerlo. Y esto vale también con respecto a la imagen corporativa de una organización. Hay que despertar la benevolencia de quien nos escucha, si más tarde se quiere obtener su favor. Hay que crear el momento apto a la persuasión, lo cual parte de la imagen que estamos proyectando de nosotros mismos.

Las virtudes que hacen persuasivo al orador en función de su carácter, refiriéndonos a un auditorio universal, son la inteligencia, la prudencia, el equilibrio, la moralidad y la benevolencia. Hay otras muchas que dependen del contexto social en el que tiene lugar la comunicación. No siempre vale lo mismo. El objetivo es suscitar la credibilidad necesaria para que la persuasión sea efectiva. El orador ha de inspirar confianza por todos los medios, mientras que el adversario en la argumentación buscará desprestigiar a la persona y debilitar el crédito que este tenga ante el auditorio.

Pero no vayamos a creer que el discurso no tiene implicaciones en el carácter del orador, porque él es la manifestación más precisa de la persona, y porque se produce una interacción entre orador y discurso muy importante en el resultado final de la argumentación. La persona da las claves del sentido y verdadero alcance de una afirmación. Dos personas que dicen lo mismo, están proyectando en realidad mensajes distintos. Pero, aunque el discurso debe contribuir más con sugerencias y alusiones que con menciones expresas a la buena opinión que el auditorio construya sobre el orador, no es apropiado el elogio de uno mismo, por ser vanidad; aunque tampoco el desdoro, que es poquedad.

El prestigio, el buen nombre, la autoridad, son, por tanto, un argumento que utilizamos cuando citamos alguna autoridad en la que sustentar nuestra argumentación. Por ejemplo, si el nombre de quien ha recibido un premio Nobel o persona de reconocido prestigio acompaña una afirmación, estamos utilizando igualmente esta argumentación por el “carácter”. Si un científico anuncia una clase de yogures o un futbolista promociona un determinado seguro de automóvil, se está recurriendo a esta forma de argumentación “por autoridad”, omnipresente en la publicidad de todo tipo.

Por ello tienen mucho sentido y no son nada imprevistos los argumentos ad hominem, que son aquellos que intentar socavar el crédito del orador. Tratan estos de dejar en evidencia las argumentaciones de un rival llevando a consideración contradicciones visibles entre lo que dice una persona y entre cómo obra esa persona. Por ejemplo, quien argumenta en contra del lujo no puede permitirse gastos suntuarios que puedan ser objeto de contraargumentación. Este tipo de argumentos ad hominem son muy frecuentes y de una gran efectividad.

A veces se producen ataques a la persona (ad personam) por todos los medios posibles, dirigido a cuerpo y alma sin que se aduzca argumento de ninguna clase y sin dar al interlocutor otra herramienta de defensa que la sola negación de las invectivas o la contrarréplica en forma de descalificación, insulto, afrenta, burla, o injuria. El buen consejo será siempre no entrar en la provocación y rehuir siempre las descalificaciones. El buen talante siempre será en estas comprometidas situaciones la mejor forma de contrarrestar esta agresión descortés e improcedente.

Y volviendo a la personalidad o carácter del emisor de un discurso, digamos que la voz es muy importante, pues es quien transmite el mensaje aportando elementos de comunicación que no pueden reducirse sólo a la intensidad, el tono o la cadencia, sino que aporta dinamismo, ilusión, energía, carácter, entusiasmo, hostilidad además de sentimientos. La voz también nos proyecta a nosotros mismos y dice mucho de cómo somos.

4. Argumentación EMOCIONAL: “se lo pido por favor”.

Cuando un niño recurre al llanto para solicitar la atención de su madre, es consciente de que el dar pena conlleva una recompensa, pues se está invocando en última instancia a un estado emocional, la compasión. Cada vez que pedimos algo “por favor” estamos apelando a este sentimiento como argumento válido para conseguir nuestros propósitos, algo que, por supuesto, queda muy alejado de la lógica formal.

No tuvo inconvenientes, sin embargo, la Ministra de Economía italiana, Elsa Fornero, en llorar durante una rueda de prensa al anunciar duros recortes del gasto público, incluso en las pensiones. Todos los titulares de prensa al día siguiente fueron para ella. La noticia fue “La ministra que llora” quitando completamente el protagonismo al hecho de que “se bajan las pensiones”. La compasión que provocó la ministra en la opinión pública resultó tan grande que todo el mundo comprendió que “ella no quería”, “pero tuvo que hacerlo” y “por eso lloraba”.

Se trata de la compasión por argumento, tal y como había teorizado Aristóteles: “los factores emocionales no son ajenos al proyecto de una retórica basada en razonamientos”. Pero este argumento de orden afectivo no es el único, pues también apelamos a las emociones para provocar la ira, la calma, el odio, la amistad, el miedo, la confianza, la vergüenza, la indignación, el agradecimiento, la admiración o la envidia. El tratamiento argumentativo de las emociones ha sido desde siempre un elemento central de la persuasión, entendida como el arte de condicionar y ejercer influencia sobre el auditorio.

Los sentimientos que provocamos vienen, por tanto, “cargados de razón”. Por ello resulta un argumento de la máxima convicción apelar a las emociones y sentimientos de nuestros interlocutores. Que el proceso de razonamiento está dirigido por condicionantes emotivos y sentimentales que son muy difíciles de evitar, no ofrece dudas. Cuando muestra el orador sentimientos de afecto hacia la audiencia, está induciendo a creer que está buscando el bien de quienes le escuchan, incluso por encima del suyo propio. Esta empatía con el auditorio es un requisito imprescindible para llegar a la persuasión, pues implica que el orador conoce cuáles son los sentimientos del receptor para más tarde intentar templar y mover las emociones.

No podemos olvidar que las emociones son en última instancia juicios, pero su influencia es clave en el proceso persuasivo, pues estamos actuando sobre personas, sensibles como tales a reacciones emocionales. Todos cedemos ante esta clase de argumentación emocional, pero si no se aducen otros argumentos, estamos hablando stricto sensu de una falacia. Pensar críticamente es más arduo y difícil que dejarse llevar por los sentimientos y emociones, sobre todo, si son compartidas estas pasiones con el sentir de una mayoría. Resulta más atractivo para un orador excitar pasiones en un auditorio, que intentar construir un argumento convincente basado en una argumentación lógica. La publicidad y la política son terrenos abonados para este modo de razonamiento.

Las palabras mueven, pero las emociones arrastran. Si con palabras podemos conseguir la persuasión, sólo con emociones lograremos mover las voluntad. Tiene legitimidad, por tanto, dentro de la argumentación, la apelación a las emociones, pero antes han de ofrecerse suficientes argumentos y razones, si no queremos que, pasado el tiempo, queden en evidencia los sofismas.

5. El DIÁLOGO es sencillo: preguntar y escuchar.

“Para dialogar, preguntar primero; después…escuchar”. Este proverbio de Antonio Machado está cargado de sabiduría: para bien contestar, no sólo hay que dejar hablar, sino también escuchar.

El buen comunicador sabe que para una comunicación efectiva, lo primero es dar al interlocutor la importancia que merece. Procuramos ser simpáticos, atentos, amables, con la finalidad de presentarnos como personas merecedoras de la aprobación; es decir, enfatizando el carácter con vistas a la argumentación en el curso del diálogo. Difícilmente vamos a conseguir el favor de alguien si no somos capaces de escucharlo, si cortamos continuamente sus frases o si nos mostramos más interesados en lo que decimos nosotros mismos que en pensar sobre lo que nos están diciendo. Si queremos que después nos escuchen, no hay más remedio: escuchar atentamente para después poder preguntar. Tan simple y tan complicado.

La escucha activa es, por tanto, una actitud imprescindible y además previa a toda palabra que pronunciemos o gesto que tengamos, pues nos caracteriza para bien o para mal ante las personas a las que vamos a contestar. El silencio que prosigue a una intervención es una señal de bienestar en el campo dialógico. El objetivo: que quien está con nosotros, se sienta bien.

Pero simplemente con oír ne será tampoco suficiente, pues debemos mantener una alerta psicológica, en sentido amplio, interpretando todos y cada uno de los mensajes emitidos por nuestro interlocutor. Estos pueden ser verbales, incluyendo la entonación, o no verbales, como los gestos, el movimiento corporal (kynesia), de las manos, de los ojos, de la cabeza, señales todas dignas de consideración. Es lo que se denomina “comunicación mediante lenguaje no verbal”. Estar alerta nos permite ser conscientes de lo que realmente se nos intenta decir, discriminando a veces entre el discurso verbal y las verdaderas intenciones.

Para verificar el emisor que está recibiendo una escucha activa, garantía de que no está perdiendo el tiempo con esa persona, se suele recurrir al OBSERVAR, ESCUCHAR y PREGUNTAR. Observar, para poder captar todos los mensajes que se emiten; escuchar, ante la necesidad de procesar correctamente la información que se nos procura; y preguntar para aclarar dudas y dirigir la conversación hacia el punto a que nos interesa llegar. No nos podemos permitir el lujo de no escuchar, o el de simplemente oír, pues en el arte del diálogo, intervienen al menos dos personas; para el monólogo o soliloquio nos bastamos solos. No exageramos si decimos que el principal requisito de un buen comunicador es ser un gran observador.

Por tanto, la habilidad de la escucha activa es un requisito imprescindible en todo liderazgo y la resolución de conflictos tiene como mejor instrumento al diálogo.
Conviene buscar un clima propicio para el entendimiento y la comprensión, cuando la comunicación se distiende; se abre a la reflexión y a la comprensión. Ello aumenta la motivación del interlocutor a la hora de llevar adelante proyectos, así como su voluntad de cooperación. La diferencia de criterios y el contrapeso de argumentos deben producirse en un ambiente de cordialidad y confianza.

A veces una escucha activa nos permite detectar problemas que podamos más adelante resolver. Mientras escuchamos, pensamos; pero, ante todo, escuchamos con objeto de obtener información. No preparamos nuestra respuesta mientras se nos está hablando, ni, por supuesto, es cordial el interrumpir. Hay que tener claro y poner en práctica que hablar y escuchar al mismo tiempo no es posible.

Además hay que hacer ver que estamos escuchando con atención. Algunos expresiones como “por supuesto”, “sí, claro”, “bien”, “de acuerdo”, cumplen una función importante para el flujo del diálogo. Así se está demostrando al receptor de nuestro mensaje, que estamos atentos y animamos a este a que continúe hablando. O también es útil tomar notas de lo que se nos está diciendo, pues es conceder importancia a la persona con la que hablamos y al mismo tiempo obtendremos datos que no será necesario memorizar.

En esa misma tónica de agradar a nuestro interlocutor es imprescindible cuando no hayamos entendido algo, preguntar para esclarecer la duda, aunque nunca haciendo ver que el error ha sido de expresión. Nos sirve esto para confirmar una información y para poder seguir en escucha activa.

A veces son utilizadas en la conversación las “frases de recuerdo” (“como Vd. ha dicho….”) que sirven para llevar la conversación a un punto controvertido del que queremos extraer más información. Pero no conviene anticiparse a las conclusiones que va a exponer el interlocutor, ni tampoco finalizar por sistema las frases de quien nos está hablando como si fuéramos capaces de internarnos en su pensar profundo.

La retroalimentación (feed-back) cumple asimismo un papel fundamental en la conversación, pues permite al emisor asegurarse de que está siendo escuchado de manera efectiva. No basta con saber que se nos está escuchando, necesitamos también saber si se nos está entendiendo. En el campo de la enseñanza este aspecto cobra especial relieve.

Por último, hay un aspecto del diálogo que debe ser muy tenido en consideración: la comunicación no verbal. La posición corporal, el más mínimo gesto es significativo en la comunicación. Los ademanes revelan aspectos difíciles de controlar y ocultar, comenzando por la propia apariencia física correcta para un determinado auditorio. La expresión facial, el rostro es la parte del cuerpo más observada en la comunicación. Es este el principal emisor de señales que participan nuestras emociones, por lo cual su importancia es mayúscula en el terreno de la “argumentación emocional”.

Roberto Tierno Hernández. Binéfar, 2015